Sconti nella traduzione

Un potenziale cliente mi ha inviato un'email chiedendomi un preventivo per un incarico. Gli ho inviato le mie tariffe e mi ha risposto chiedendo uno sconto. Nulla di nuovo.

Perché i clienti chiedono sconti?

I clienti chiedono sconti perché molti traduttori li concedono. Se non facessimo mai uno sconto, i clienti smetterebbero di chiederli. Tuttavia, molti traduttori fanno sconti solo perché vengono richiesti, complicando la vita a noi duri che non ne facciamo mai, indipendentemente da quanto ce li chiedano.

Alcuni traduttori sono ossessionati dagli sconti e li applicano ovunque, ancor prima che il cliente li richieda. Il cliente chiede il costo del servizio e loro rispondono: «la mia tariffa abituale è di 0,10 € per parola, ma le farò uno sconto del 20%». Altri traduttori sono talmente fissati con gli sconti da applicarli anche senza dirlo al cliente. Il cliente chiama e loro pensano «gli farò uno sconto del 20%» e, non appena viene chiesto il prezzo, invece di "0,10 €", rispondono automaticamente "0,08 €". Poi, quando il cliente chiede uno sconto, non sanno cosa fare. Infatti, non applicano mai le loro tariffe abituali a nessuno; ma questa è un'altra storia. Poi ci sono quelli che dicono «non mi chieda la mia tariffa: dipende da lei». Questo, per me, si chiama elemosinare ed è il livello più basso e vile della mancanza di professionalità. Ricordo ancora quando mia madre, a metà degli anni '50, fece un colloquio a una donna che avrebbe dovuto aiutarla con le faccende domestiche una volta a settimana. Quando le fu chiesta la sua tariffa, rispose: «qualsiasi cosa voglia darmi andrà bene». Ero molto giovane, ma mi sentii terribilmente a disagio. Quella donna stava offrendo un servizio, non mendicando.

Non c'è nulla di male se un cliente propone una tariffa, che poi si può accettare o rifiutare, ma offrirsi di lavorare per qualsiasi cifra il cliente sia disposto a pagare è umiliante e, di conseguenza, poco professionale.

Altri traduttori si limitano a gonfiare leggermente le loro tariffe per poter fare uno sconto senza abbassare troppo il prezzo finale. Io chiamo questo atteggiamento "premiare i cattivi clienti a scapito di quelli buoni", perché significa che chi non chiede mai sconti finisce per pagare di più rispetto a chi ci tormenta per ottenerne uno.

Risposte brillanti a domande stupide

Un paio di anni fa ho inviato a una mailing list di traduttori una serie di «risposte brillanti a domande stupide» che, successivamente, sono state pubblicate su qualche forum di ProZ con i dovuti crediti. In qualche modo la lista è sparita e le risposte sono state attribuite a uno scrittore anonimo in vari siti web. Sono abbastanza divertenti e mi sono state molto utili in diverse occasioni, ma ormai ho smesso di usarle da tempo. Risposte di questo tipo possono essere molto divertenti ma, la maggior parte delle volte, danno vita a discussioni sempre più lunghe che si allontanano dal tema centrale, prendono diverse direzioni contemporaneamente e tendono a non portare a nulla di concreto. Dopo 15 minuti di conversazione al telefono, il cliente dirà: «guardi, le pagherò 0,05 € a parola e non un centesimo di più» e saremo di nuovo al punto di partenza.

Oggi tendo a usare risposte che bloccano le discussioni. Queste risposte riducono il tempo sprecato in conversazioni sterili e hanno il vantaggio di sorprendere il cliente, come una sorta di imboscata. Il mio primo approccio è dire che la tariffa preventivata è la stessa che applico a tutti i clienti e che lavoro a pieno regime; quindi, lavorare per meno sarebbe in realtà uno spreco di denaro. Questo li sorprende doppiamente, perché tutti i clienti suppongono che non abbiamo altri clienti e che ci stiano facendo un favore chiamandoci. Si colpisce e si sbilancia il cliente, usando una tecnica che ho imparato da un libro intitolato Impara a essere un campione di boxe. Approfitto della situazione e colpisco di nuovo dicendo che la domanda per il mio lavoro è cresciuta così tanto che sto seriamente pensando di aumentare le mie tariffe.

Spesso basta la tecnica dei due colpi. Funziona meglio che gonfiare le tariffe per compensare gli sconti. Il cliente pensa di essere stato fortunato ad aver chiesto un preventivo prima dell'aumento e di solito ottengo il lavoro.

Primo incarico

Poi c'è la richiesta di sconti promozionali per il primo lavoro. Io non faccio mai sconti solo perché si tratta del primo incarico. Se lo facessi, il cliente non assegnerebbe mai un secondo incarico, o chiederebbe perché adesso il prezzo è di 0,10 € per parola, quando la settimana precedente era di 0,08 €.

Mi rifiuto anche di concedere sconti per anzianità. Sono semplicemente ridicoli. Tagliano forse lo stipendio al cliente che chiede uno sconto per anzianità dopo ogni anno di lavoro? L'altro giorno mi hanno chiesto uno sconto in quanto clienti abituali. Per chi mi prendono? Per una compagnia aerea?

Il problema degli sconti per volume

Non concedo neanche sconti per volume. E questo è un argomento molto, molto serio. Il ragionamento che giustifica questi sconti è che il fornitore guadagna grazie all'economia di scala e può dividere questi guadagni con il cliente, a suo beneficio. Tuttavia, ciò accade raramente nel caso dei servizi di traduzione. A meno che non si tratti di un testo ripetitivo e si utilizzino strumenti di traduzione assistita da computer, non ci sono guadagni. Gestire un testo lungo richiede molto lavoro extra per garantire coerenza, il che aumenta i nostri costi e, di conseguenza, ci metterebbe nella situazione di chiedere una maggiorazione.

Inoltre, contrariamente a quanto pensa normalmente la gente, i grandi incarichi rappresentano una minaccia per la nostra sicurezza economica perché ci impediscono di seguire adeguatamente altri clienti. Alla fine dell'incarico, si è lavorato intensamente, si è guadagnato molto poco e si sono persi gli altri clienti. Non è affatto una buona prospettiva.

E c'è il problema della dipendenza dal cliente: qualsiasi cliente che rappresenti il 10% delle tue entrate per alcuni mesi è una minaccia per la tua sicurezza. Se il cliente prende un raffreddore, tu prendi una polmonite. A me è successo: avevo un cliente grande, davvero grande. Il capo dell’azienda venne sostituito da un altro che non tardò a diventare amico di un altro traduttore, mi chiamò e disse: «Dimentica quel Danilo: ora abbiamo un traduttore in organico». E certo che lo avevano.

Il nuovo non era bravo: troppo lento e troppo incline a istruire la gente su piccoli aspetti delle grammatiche inglese e portoghese. Due mesi dopo, aveva accumulato una quantità enorme di lavoro arretrato e diversi nemici. Così l'azienda mi chiamò di nuovo e, naturalmente, mi chiese uno sconto sulle mie tariffe normali, perché ora avevano un traduttore in organico che poteva svolgere il lavoro per molto meno e, ovviamente, io avevo bisogno di nuovi incarichi. A volte posso essere molto impulsivo, così lasciai semplicemente la stanza senza dire una parola, per paura di dire qualcosa che avrebbe peggiorato la situazione. La tattica funzionò: mi richiamò, si scusò e mi invitò a lavorare per loro alle mie tariffe abituali.

Un lieto fine, per così dire; anche se non è sempre così. La parte migliore è che avevo imparato la lezione.

Un secondo sguardo agli sconti per volume

Tuttavia, devo ammettere che chiedere uno sconto per volume ha molto senso. È una richiesta legittima in molti settori in cui il processo di produzione è lungo e i guadagni di scala sono notevoli. Chiedi a qualsiasi tipografo. Solo che non lo è nel nostro settore. I clienti possono saperlo o meno, ma chiederanno uno sconto per volume perché è la norma.

Molti vanno oltre e chiedono sconti in base al volume di lavoro che hanno loro, non al nostro. Ad esempio, un cliente ti chiede uno sconto perché si tratta di un progetto enorme che comprende più lingue ma, ovviamente, a te verrà assegnata una percentuale minuscola per la tua lingua. Perché dovresti fare tu uno sconto sulla base del suo volume di lavoro?

Una tattica simile è chiedere di rifare una traduzione già svolta da qualcuno che ha fatto un lavoro approssimativo e, per di più, con una richiesta di sconto, dato che l'azienda ha già pagato per la traduzione una volta. Credo che i commenti siano superflui.

Chiami questo negoziazione?

Tuttavia, la richiesta di sconti per volume fa parte di un processo di negoziazione legittimo: si offre qualcosa in cambio di ciò che si chiede. Se l’offerta non è di tuo interesse, la situazione si complica. Ma deve essere offerto qualcosa. Una volta, un cliente che era ben consapevole degli alti tassi di interesse in Brasile mi propose un pagamento immediato in cambio di uno sconto, che gli fu concesso, come era prevedibile. Mantenne la parola: il pagamento arrivò sul mio conto entro 48 ore. Entrambi ne abbiamo tratto vantaggio. Questa è negoziazione.

Ci sono però altre strategie che difficilmente si possono definire tali. Quando un cliente chiama e dice di avere un’offerta più bassa, non sta cercando di negoziare: questa è intimidazione, pura, dura e antiquata. A volte, il cliente arriva persino a specificare l'importo dell’altra offerta. Presenti un preventivo di 100, il cliente richiama dicendo di aver ricevuto un’altra offerta di 70 per lo stesso incarico, lasciando intendere che il prezzo dovrebbe essere abbassato a 69. Sono certo che, nella maggior parte dei casi, il cliente mente. Ha semplicemente sentito il preventivo, si è preso una pausa per un caffè e per fare due chiacchiere in ufficio, poi ha richiamato con un prezzo inventato. Non ha senso discutere con persone così disoneste.

La risposta abituale in questi casi è: «le mie tariffe corrispondono alla qualità del mio lavoro», che considero scontata e priva di eleganza, poiché implica che il mio collega sia meno competente di me. Mi rifiuto di giudicare un lavoro che non ho visto e, quando l'ho visto, lo giudico solo se vengo pagato per il mio lavoro. Dunque, la mia risposta standard in questi casi è: «se ha un fornitore che offre servizi soddisfacenti a prezzi bassi, dovrebbe lavorare sempre con lui; personalmente, ho molti clienti disposti a pagare le mie tariffe e non vedo perché dovrei abbassarle». Questo disorienta nuovamente il cliente, perché scarica la responsabilità su di lui.

A volte, il cliente dice semplicemente che ha un'offerta migliore. La risposta standard dovrebbe essere qualcosa come: «E cosa c'è di nuovo?»

Bloccare la negoziazione

Ci sono molte varianti della strategia intimidatoria, in realtà troppe per trattarle tutte qui. In sostanza, si basano su affermazioni che evitano la negoziazione, come: «il mio capo dice che è troppo alto», «il Dipartimento acquisti mi ha detto che conoscono una persona molto brava che offre tariffe più ragionevoli», «vorremmo lavorare con lei, ma la politica aziendale mi obbliga a scegliere l'offerta più bassa tra tre, e purtroppo......», «è per un cliente e hanno già un'offerta», «il nostro direttore ha già promesso che l'incarico andrà a X», «abbiamo un budget limitato per questo incarico, non posso fare nulla». Tutte queste tattiche implicano che l’interlocutore non ha l'autorità sufficiente per decidere e, soprattutto, non può metterti in contatto con chi prende le decisioni; Quindi, non si può fare nulla se non concedere lo sconto. Non importa quanto si cerchi di mascherarlo, è comunque irrispettoso.

Non si può definire negoziazione una strategia di questo tipo, è la negazione stessa della negoziazione. Il cliente sta puntando una pistola al petto. Non mi piace questo tipo di conversazioni e di solito mi viene voglia di essere scortese con il cliente. Poiché sono un signore maturo ed educato la maggior parte del tempo, mi limito a dire che non posso fare nulla. Non cerco mai di dire al mio interlocutore cosa potrebbe dire agli «altri», poiché è molto probabile che si sia inventato tutta la storia.

Per una buona causa, non a fini commerciali

Tutti vogliono che i traduttori lavorino gratis o a prezzi bassi per una buona causa. Prima di cedere, chiedi sempre chi altro lavora gratis. Non sorprenderti se sei l'unico.

Ci sono anche quelli che cercano di farmi tradurre materiale legato al loro lavoro accademico per un compenso ridicolo, sostenendo di non avere fini commerciali. Vero, non perseguono un fine commerciale, ma hanno un obiettivo economico ben preciso. In altre parole, quella persona va a studiare o a preparare una tesi all'estero perché vuole aumentare i suoi guadagni e probabilmente ci riuscirà. È un investimento. Spesso è un investimento di tempo e denaro: spende meno in birra e più in libri, passa meno tempo a oziare e più a leggere letteratura, per esempio. Sacrifica il piacere di oggi per la sicurezza e il piacere di domani.

Questo va benissimo. Ma se tu fa uno sconto a questa persona, stai sacrificando il tuo piacere di oggi, per il suo successo di domani. Penso sia chiedere troppo.

Qualsiasi cosa per uno sconto

I clienti farebbero qualsiasi cosa per uno sconto. C'era una persona che voleva che traducessi un rapporto gigantesco in un fine settimana. Gli ho fatto un preventivo con le tariffe, più un bel supplemento urgenza del 50%. Si è sorpreso e ha risposto che si aspettava uno sconto invece di un supplemento. Dopotutto, avrei guadagnato un sacco di soldi in soli due giorni.

A volte chiedono sconti perché l'incarico è semplice. Io mi rifiuto sempre, per una questione di principio. C'è qualche cliente disposto a pagare un supplemento per incarichi difficili? E come può il cliente essere sicuro che l’incarico sia facile? Ma, diciamolo, è un tentativo legittimo. Tuttavia, una volta un cliente mi ha chiesto uno sconto su un incarico difficile. Sosteneva che avrei imparato molto dall'incarico, poiché avrei acquisito conoscenze che mi sarebbero state molto utili in futuro.

Conclusione

Potrei scrivere fiumi di parole, ma a tutto c’è un limite, anche per la lunghezza di questi articoli. Tuttavia, non voglio chiudere senza parlare del peggior sconto di tutti: quello che alcuni clienti si fanno da soli senza il tuo permesso.

Mi spiego meglio, se il cliente chiede uno sconto e gli viene concesso, va bene. Ma alcuni clienti accettano una determinata tariffa e poi ritardano il pagamento per settimane o mesi. Ti rendi conto che se il cliente accetta di pagare il 30 gennaio e paga il 15 marzo, in realtà sta ottenendo un prestito forzato di 45 giorni da parte tua? Infatti, se calcoli i tassi di interesse e tutte le commissioni bancarie applicabili, oltre al costo della reciprocità, noterai che i morosi, indipendentemente da come gestiscono la situazione, stanno ottenendo uno sconto considerevole senza il tuo permesso.

Questa è una pratica ingiusta e molto difficile da affrontare. Invii un promemoria al cliente quando è in ritardo di sette giorni. Non risponde. Invii un secondo promemoria. Silenzio assoluto. Chiami il responsabile del progetto. Non può fare nulla: non si occupa dei pagamenti, ma vedrà cosa può fare. Ti scrive qualche giorno dopo con qualche scusa, ma ancora nessun pagamento. E va avanti così. Scuse, giustificazioni, promesse che non succederà mai più e così via. Ma la situazione non cambia. È una pratica comune in alcune agenzie. E, se viene sollevato il problema, fingono di sentirsi feriti nell’orgoglio e cercano di metterti in imbarazzo. Le sanno tutte.

È per questo che dovresti sempre cercare clienti migliori. Trova un cliente serio che paghi puntualmente per il lavoro svolto nei tempi e riserva ai clienti peggiori il trattamento CNS. CNS significa calcio nel sedere.

Autori: Danilo e Vera Nogueira