L’interculturalità: un ostacolo nel commercio internazionale
La negoziazione, percepita come un accordo tra due parti, è alla base di una relazione commerciale. Quando si tratta di negoziati internazionali, però, spesso ci sono in gioco più interessi e le difficoltà sono maggiori. Ciò è dovuto, da un lato, all'elevato grado di anticipazione e preparazione necessarie per i negoziati internazionali. Dall’altro, alle differenze culturali e alla comprensione linguistica che hanno un ruolo decisivo per lo sviluppo di un incontro di qualità.
Le differenze culturali e la comprensione linguistica hanno un ruolo decisivo nello sviluppo di un incontro di qualità.
1. Negoziazione fa rima con preparazione e pianificazione
Come in ogni trattativa, prepararsi adeguatamente all'incontro con un potenziale cliente o partner è fondamentale. Innanzitutto, è necessario raggruppare tutti i supporti alle vendite e di marketing dell'azienda: il biglietto da visita, la brochure e/o il catalogo aziendale, le schede tecniche (se la negoziazione riguarda un prodotto), campioni e gadget (goodies).
Tutte le parti devono preparare argomentazioni e controargomentazioni. È necessario sapere come esporre le peculiarità e i vantaggi della tua azienda, ma anche sapere come rispondere alle obiezioni dell'altra parte riguardo la tua azienda, il tuo prodotto o servizio e tutta la parte commerciale.
Infine, raccogliere tutte le informazioni sulla tua controparte e sulla sua attività (i clienti, i fornitori, le sue relazioni commerciali, etc.) sarà un elemento chiave per comprendere con chiarezza le sue esigenze e per portare a termine un incontro con successo.
2. Costruire una relazione di fiducia
Molto spesso si pensa che offrire informazioni precise e dettagliate riguardo al progetto e alle intenzioni che si hanno, significa dare un vantaggio alla controparte. Al contrario, una buona trattativa consiste proprio nel chiarire gli obiettivi di entrambe le parti al fine di raggiungere il miglior accordo possibile per entrambi, ovvero arrivare ad una “win-win situation”. Dimostrare alla controparte di essere disposti ad ascoltare le sue richieste e ad allineare, per quanto possibile, i tuoi interessi ai suoi è una garanzia di affidabilità e professionalità.
In caso di disaccordo, anche la ricerca di alternative in modo rapido ed efficiente rientra nel processo di costruzione di un rapporto di fiducia. Prepara diversi BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) prima dell'incontro, trovando soluzioni previe ai potenziali disaccordi commerciali che potrebbero sorgere durante la trattativa.
3. L’interculturalità: il pilastro del commercio internazionale
Se la tua controparte è straniera, conoscere gli usi e costumi del suo paese è essenziale. Ciò che è un'usanza nel nostro paese potrebbe essere un’offesa nel paese dell’altro. Quindi, cerca di informarti prima dell'incontro!
Un esempio che si riporta spesso è quello della puntualità. Pertanto, focalizziamoci sul biglietto da visita. Nei paesi occidentali, così come in India, di solito il biglietto da visita si porge con una sola mano. Al contrario, nei paesi asiatici come Singapore, Corea del Sud, Giappone e Hong Kong, ma anche in Israele, il biglietto da visita deve essere dato con entrambe le mani come segno di rispetto.
4. Andare oltre la barriera linguistica: traduzione e interpretazione
Quando un'azienda lavora a livello internazionale, la comunicazione di solito avviene in inglese. Tuttavia, in alcuni paesi, come la Cina, è possibile interfacciarsi con controparti che abbiano un basso livello di inglese e sarà necessaria quindi una traduzione dei documenti o un'interpretazione diretta. In quel caso, scegliere un interprete qualificato e competente sarà un elemento chiave della negoziazione. Una buona traduzione dei termini specifici della trattativa da parte dell'interprete è essenziale per concludere con successo un accordo commerciale.
In alcune occasioni, scegliere un interprete qualificato e competente è un elemento chiave della negoziazione.
Lo stesso vale per le PMI che desiderano aprirsi all’estero: la barriera linguistica è un vero e proprio problema che rallenta le trattative e gli scambi con le imprese straniere. Le agenzie di traduzione possono aiutarti a ridurre al minimo le difficoltà linguistiche, aiutandoti a gestire il progetto dall'inizio alla fine.