La dimensione culturale nei negoziati internazionali

Se sei un negoziatore internazionale, probabilmente avrai già affrontato una situazione scomoda durante un incontro professionale. Che tu sia giovane o con un'esperienza ventennale nel mondo degli affari, le particolarità culturali di alcuni dei tuoi interlocutori ti avranno già lasciato perplessi... E non c'è niente di più normale! A volte, gli aspetti culturali sono difficili da decifrare e possono essere interpretati in modi totalmente diversi. La cultura condiziona il modo in cui si procede per giungere a un accordo. Solo comprendere il tuo futuro socio/cliente ti permette di stringere accordi che soddisfino gli interessi di entrambe le parti. 

Difatti, il contesto culturale ricopre un ruolo fondamentale per realizzare un progetto di dimensioni internazionali. Conoscere gli usi e i costumi dei propri interlocutori permette di evitare errori e interpretazioni sbagliate. 

1. Il modello culturale di Hofstede: un valido aiuto per i negoziatori

È possibile che alcuni di voi conoscano già il comparatore culturale online The Culture Factor. È uno strumento che ti permette di ottenere informazioni sugli aspetti culturali di un paese. Questo sito porta in eredità il lavoro dello psicologo olandese Geert Hofstede che, per più di venticinque anni, ha realizzato le sue ricerche utilizzando come riferimento i dipendenti del gruppo IBM di 50 paesi.

Dai suoi studi sugli usi culturali nei diversi settori, sono emersi quattro criteri, ognuno dei quali è misurato con un valore che va da 0 a 100.

1.1 La distanza dal potere

In un contesto professionale, si riferisce all'importanza attribuita alla gerarchia.

Ad esempio, l’Italia ha ottenuto un punteggio di 50/100. L'Italia è considerata come una società che tende a preferire l'uguaglianza, il decentramento del potere e del processo decisionale. In generale, il controllo e la supervisione non sono apprezzati dalle nuove generazioni che mostrano, invece, una preferenza per il lavoro di squadra e uno stile partecipativo.

1.2 Individualismo vs collettivisimo

L'individualismo può essere inteso come l'"io" che prevale sul "noi". L'interesse personale ha la precedenza sull'interesse comune.

L’Italia ha ottenuto un punteggio di 53/100. Ha una cultura individualista, centrata sull’io, soprattutto nelle città del Nord, dove la gente si sente sola anche in mezzo a una folla.

L’alto punteggio nell'individualismo accentua l'avversione a essere controllati e agli ordini. Al contrario di ciò che succede in India, dove la fedeltà del dipendente al suo capo è assoluta.

1.3 Mascolinità vs femminilità

Questo aspetto si riferisce al valore che motiva la società. Essere il migliore? (Mascolinità) o apprezzare quello che facciamo? (Femminilità).

L’Italia ottiene un punteggio di 70/100. La società è guidata dalla competizione, dalla realizzazione e dal successo. Ai bambini viene insegnato fin da piccoli che la competizione è buona e che nella vita è importante vincere. Inoltre, la concorrenza tra colleghi per fare carriera può essere molto forte.

1.4 Avversione all'incertezza

Permette di misurare la capacità e la necessità di una società di gestire gli imprevisti. 

Per questo criterio, l’Italia ha ottenuto un punteggio di 757100, che mostra una generale preoccupazione nell’evitare situazioni ambigue o impreviste. Pertanto, possiamo dire che in Italia si apprezza più la prevedibilità che la sorpresa.

Nel 2010 sono stati aggiunti altri due criteri, grazie alla ricerca complementare di Michael Harris Bond, anch'egli specializzato in psicologia sociale, e Michael Minkov, linguista bulgaro, in collaborazione con Geert Hofstede.

1.5 Orientamento a lungo termine

Misura in che modo le tradizioni di una società hanno un impatto sulle decisioni presenti e future.

L’Italia ha ottenuto un punteggio di 39/100. Il che significa che l’Italia è un paese pragmatico. Gli italiano hanno rispetto per le tradizioni, tendono a risparimiare poco per il futuro e si focalizzano nel raggiungimento di risultati a breve termine

1.6 Indulgenza contro moderazione

L'indulgenza misura la capacità di una società di soddisfare i desideri dei suoi membri, mentre la moderazione è la tendenza a canalizzare i desideri attraverso regole stabilite.

In questa categoria l'Italia ha ottenuto un 30, il che significa che gli italiani hanno la percezione che le loro azioni siano limitate da norme sociali e che sentono che lasciarsi andare è, in qualche modo, considerato sbagliato. 

Come vedi, prendere in considerazione queste dimensioni potrebbe salvare le tue negoziazioni... dagli un’occhiata! Vai sulThe Culture Factor.

2. Le principali differenze culturali da tenere in considerazione durante un negoziato

2.1 Il tempo

La concezione del tempo influenza la trattativa. Per gli occidentali, il tempo è denaro e, per massimizzare i profitti, non dovrebbe essere sprecato. In Oriente il tempo ha un'altra accezione, è inesauribile e non può essere fonte di conflitto per i negoziatori. Sarà quindi necessario essere pazienti con i fornitori o i clienti cinesi che tendono a prolungare la trattativa per diversi giorni o settimane, coinvolgendo persone diverse ogni giorno o ogni due giorni.

2.2 Stabilire una relazione commerciale

A causa di questa perenne impressione di una mancanza di tempo, gli occidentali cercheranno di accelerare i negoziati. Velocità ed efficenza sono le parole chiave di ogni riunione. Le norme rilevanti devono essere stabilite il prima possibile per avviare il progetto. Agli occhi dei nostri partner cinesi, i cui costumi sono spesso fraintesi dagli occidentali, agire rapidamente è sinonimo di mancanza di rispetto.

Inoltre, l'ansia degli occidentali di stabilire regole e principi rigorosi può attirare l'attenzione dell'interlocutore cinese che non è in grado di concepire le relazioni commerciali in questo modo. Infatti, i cinesi si preoccupano di più per mantenere l'armonia tra tutte le persone presenti in un negoziato. La negoziazione è percepita come l'inizio di un lungo rapporto in cui possono verificarsi cambiamenti, senza la necessità di seguire regole rigide .

Questa parte del negoziato è fondamentale per l’esito della trattativa. È quindi consigliabile contattare un’agenzia di traduzione quando la distanza linguistica e culturale è importante. Trascrivere e contestualizzare è un lavoro delicato, perciò, il più delle volte, sarebbe prudente affidarlo ad un professionista. Per saperne di più, consulta l'articolo pubblicato su questo blog: L'interculturalità: un ostacolo al commercio internazionale.

2.3 L’umorismo

È un fattore potenziale che permette di stabilire una vicinanza con l'interlocutore o dargli una fiducia tale da stabilire una negoziazione armoniosa tra le due parti. Tuttavia, quando si tratta di negoziati internazionali, entra in gioco la cultura delle due parti, mettendo a rischio la comprensione, con la possibilità di causare persino un "effetto boomerang" che complicherebbe ulteriormente la comunicazione.

Infatti, il tuo interlocutore potrebbe non capire il significato della tua battuta, potrebbe associarla a qualcos'altro di negativo o di offensivo nella sua cultura. Per questo motivo, bisogna essere molto cauti nell'uso dell'umorismo e delle battute. Anche tra paesi europei vicini, come l'Inghilterra e l’Italia, bisogna stare molto attenti: la differenza tra l'ironia italiana e il sarcasmo britannico potrebbe ritorcersi contro di te durante una trattativa.